Entrevista con Estelle Esparcieux, entonces Directora de Prácticas - Marketing Upstream en ENGIE Cofely, ahora ENGIE Solutions.
En un esfuerzo por mejorar los métodos de trabajo, la Unidad de Negocio B2B de ENGIE, que en ese momento incluía varias entidades del Grupo (ENGIE Axima, ENGIE Cofely y Endel ENGIE), en colaboración con la consultora BCG ( Boston Consulting Group), quiso ayudar a los equipos de ventas a presentar ofertas al mejor precio para maximizar su rentabilidad.
Con un fino análisis de los datos comerciales de los últimos años, ENGIE Cofely y el BCG han creado una calculadora de Excel, basada en un análisis de los datos de ventas, que sugiere, de forma automática, los mejores márgenes a aplicar según múltiples criterios de mercado.
Una vez terminada la realización de la calculadora en Excel, rápidamente se planteó la cuestión de su aplicación
: .
Había que encontrar una solución:
Los otros puntos importantes, además de la rapidez, la sencillez y la confidencialidad, eran poder :
Primera opción: utilizar Excel. Pero pronto resultó imposible para la Unidad de Negocio difundir esta información a través de un simple archivo de Excel porque no garantizaba la confidencialidad del modelo, obligaba a una doble introducción de datos con el CRM y no permitía medir el uso y la eficacia del modelo. Además, el coste de formación de varios cientos de comerciales podría ser importante;
Otra opción: crear una aplicación dedicada, con un desarrollo específico. Pero el coste de desarrollo y, sobre todo, el tiempo de implementación, se volvieron rápidamente irrazonables. Y la herramienta específica corría el riesgo de ser demasiado rígida y hacer casi imposible la actualización periódica del modelo.
"Era Excel (pero era demasiado complicado porque no había confidencialidad, ni seguimiento, ni integración con Salesforce) o una aplicación específica (que no se consideró durante mucho tiempo porque íbamos con retraso y la herramienta no habría estado en nuestras manos lo suficiente como para hacerla evolucionar, lo que habría ocurrido varios meses después de su puesta en marcha). »
La opción ágil, flexible y segura seguía siendo: TimeTonic.
"Recurrimos muy rápidamente a TimeTonic en lugar de una solución en la que hubiéramos contratado a alguien para que nos construyera una aplicación, lo que habría llevado tiempo y habría sido mucho menos adaptable para nosotros. »
Los pasos:
La integración nativa de Excel con TimeTonic le permite asociar los campos de entrada o salida de TimeTonic con las celdas de un archivo de Excel. Un motor de reglas compatible con el archivo de Excel se llama automáticamente para cada modificación, y luego los resultados de los cálculos se transfieren a la base de datos inteligente de TimeTonic (smart-table). Gracias a esta innovadora opción, fue muy fácil mantener el archivo original casi idéntico.
No sólo la integración se hizo rápidamente, sino que al mantener la calculadora directamente en un archivo de Excel, los equipos de ENGIE Cofely y BCG tuvieron total libertad para actualizar su calculadora sin tener que esperar varias semanas o meses cada vez que querían cambiar los parámetros del modelo.
Tras una exitosa fase de prueba, TimeTonic se conectó con Salesforce inbound y outbound, permitiendo a los representantes de ventas lanzar TimeTonic con un solo clic desde su oferta de CRM y calcular y ver rápidamente las recomendaciones.
La fase piloto duró unos 2 meses, se probó en 3 agencias con unas 40 personas y su éxito permitió la implantación de TimeTonic en cualquier Cofely ENGINEERING.
El piloto permitió ver la potencia de la solución que debía gestionar un gran número de variables, combinaciones y reglas de cálculo condicional.
"Por su rapidez de aplicación, flexibilidad, ergonomía y satisfacción de los usuarios, TimeTonic fue unánimemente aclamado por los equipos. »
Por lo tanto, la elección de esta solución es un verdadero éxito, ya que según las 3 cuestiones planteadas al principio del proyecto (rapidez de instalación, facilidad de uso y seguridad de los datos) TimeTonic respondía perfectamente a la necesidad.
"Para mí, si hay que destacar algo es el lado eficiente, pragmático y flexible de la herramienta. Eficiente y ágil es la idea general. Es una solución muy adaptable que se puede poner en diferentes situaciones rápidamente con resultados rápidos en unos días o semanas en comparación con una solución desarrollada específicamente durante meses o incluso años".
La empresa es una compañía de servicios de eficiencia energética y medioambiental que ofrece a las empresas y comunidades soluciones para utilizar la energía de forma más eficiente y reducir su impacto medioambiental.
La entidad ENGIE Cofely está formada por una fuerza de ventas de varios cientos de personas repartidas en unas cincuenta agencias en toda Francia.
